Upselling in Shopify: 3 Wege zu höherem Bestellwert

Upselling in Shopify heißt, Kunden genau dann, wenn sie sich entscheiden, etwas anzubieten, das ihre Bestellung vollständiger oder wertvoller macht. Drei Stellen funktionieren in fast jedem Shop: die Produktseite (ergänzende Produkte), der Warenkorb (ein Fortschrittsbalken mit Stufen bis zum Gratisversand, einem Geschenk oder einem Rabatt) und noch einmal der Warenkorb, diesmal als Regal für wenige, gut gewählte Vorschläge.

Alle drei kennen Sie längst. Die Bedienung, die fragt, ob es noch ein Dessert sein darf, die Batterien an der Kasse direkt neben dem Spielzeug, der Lieferdienst, der anzeigt, wie viel bis zur kostenlosen Lieferung fehlt: Jedes Mal wächst der Einkauf, ohne dass jemand gedrängt wird. Dieser Leitfaden zeigt, wie Sie dieselbe Logik auf einen Shopify-Shop übertragen, welche Fehler Sie vermeiden sollten und wie die Bausteine zusammenspielen.

Upselling oder Cross-Selling: Was ist gemeint?

Streng genommen führt Upselling den Kunden zu einer höherwertigen Variante dessen, was er gewählt hat: die 500-ml-Flasche statt der 250-ml-Flasche. Cross-Selling ergänzt ein anderes, passendes Produkt: die Hülle zum Smartphone. In der Praxis sagen die meisten Händler zu beidem „Upselling“, und dieser Artikel hält es genauso. Das Ziel bleibt dasselbe: ein höherer durchschnittlicher Bestellwert, erreicht durch Angebote, die dem Kunden helfen, statt ihn abzulenken.

Ein gutes Upselling-Angebot hat drei Eigenschaften:

• Es passt: zum bereits gewählten Produkt oder zum Anlass des Besuchs.
• Es kommt im richtigen Moment: während der Entscheidung, nicht nach der Zahlung.
• Es ist mit einem Klick erledigt: ohne Suche im Katalog.

1. Ergänzende Produkte auf der Produktseite zeigen

Auf der Produktseite entscheidet der Kunde, was er will. Dort zeigen Sie ihm also, was dazu passt. Shopify unterscheidet zwei Arten von Vorschlägen: ähnliche Produkte, die dem angesehenen Artikel gleichen, und ergänzende Produkte, die häufig zusätzlich gekauft werden. Ähnliche Produkte helfen unentschlossenen Kunden beim Vergleichen. Ergänzende Produkte sind das eigentliche Upselling.

Shopify erstellt diese Empfehlungen automatisch aus Bestellhistorie, Produktbeschreibungen und Kollektionen, und mit der kostenlosen App Search & Discovery legen Sie ergänzende Produkte selbst fest. Ein paar Gewohnheiten machen den Unterschied:

• Pflegen Sie Ihre Bestseller von Hand. Automatische Vorschläge werden mit mehr Daten besser, doch ein neuer Shop oder ein neues Produkt hat davon wenig. Wählen Sie, was Sie im Laden persönlich empfehlen würden.
• Halten Sie den Preisabstand vernünftig. Ein Zubehörteil, das einen Bruchteil des Hauptprodukts kostet, landet fast von selbst im Warenkorb; eines, das die Bestellung verdoppelt, ist eine zweite Kaufentscheidung.
• Prüfen Sie Ihr Theme. Die Empfehlungen erscheinen nur, wenn das Theme einen Abschnitt dafür vorsieht. Die meisten aktuellen Shopify-Themes haben ihn, ein Blick in die Produktvorlage schafft aber Gewissheit.

2. Dem Warenkorb ein Ziel geben: der Fortschrittsbalken mit Stufen

Die zweite Methode greift im Warenkorb, wo der Kunde überschlägt, was er gleich ausgibt. Statt ein bestimmtes Produkt vorzuschlagen, geben Sie ihm einen Grund, eines hinzuzufügen: eine klare Belohnung, eine klare Schwelle und einen Balken, der den Abstand zeigt.

Das häufigste Ziel ist der Gratisversand. Ein Versandkostenfrei-Balken macht aus „Versand: 6,90 €“ ein „Noch 12 € bis zum Gratisversand“. Damit ändert sich die Entscheidung: Der Kunde zahlt nicht mehr für den Versand, er wählt zwischen Versandkosten und einem weiteren Produkt. Darüber lassen sich weitere Stufen legen:

• ein Geschenk, das beim Erreichen der Schwelle automatisch im Warenkorb landet; hat es Varianten, wählt der Kunde Größe oder Farbe selbst (Gratisgeschenk ab Bestellwert);
• ein Rabatt in Prozent oder als fester Betrag auf einer höheren Stufe, für die größten Warenkörbe;
• Stufen nur für Ihre besten Kunden, etwa eine niedrigere Versandkostenfrei-Schwelle für Stammkunden (VIP-Schwellen).

Über Erfolg entscheidet die Schwelle. Liegt sie zu nah am heutigen durchschnittlichen Bestellwert, erreichen die meisten Bestellungen sie ohne zusätzlichen Artikel; liegt sie zu weit weg, geben Kunden auf. Gehen Sie von Ihren eigenen Bestellungen aus statt von einer Faustregel: Unser Rechner für die Versandkostenfrei-Schwelle führt Sie Schritt für Schritt. Verkaufen Sie in mehrere Länder, passt eine Schwelle, die in einer Währung sinnvoll ist, nicht automatisch in einer anderen; mit Yaco legen Sie die Schwelle pro Land fest.

3. Produkte direkt im Warenkorb empfehlen

Die dritte Methode verbindet die ersten beiden: Vorschläge im Warenkorb selbst, neben dem Fortschrittsbalken. Hier hat das Upselling den meisten Kontext. Sie wissen, was der Kunde bereits gewählt hat und wie viel ihm bis zur nächsten Stufe fehlt. Eine Empfehlung, die genau diese Lücke schließt, beantwortet die Frage, die der Balken gerade gestellt hat.

Wie der Warenkorb aussieht, hängt vom Theme ab. Viele Shops öffnen beim Hinzufügen einen Warenkorb-Drawer, der seitlich hereingleitet; andere leiten auf eine vollständige Warenkorbseite weiter. Ihre Vorschläge gehören dorthin, wo Ihre Kunden tatsächlich hinschauen, am besten an beide Stellen.

Damit Empfehlungen im Warenkorb nützlich bleiben:

• Setzen Sie auf kleine, ergänzende Artikel. Im Warenkorb ist die große Entscheidung gefallen; Zubehör, Nachfüllpackungen und Verbrauchsartikel kommen leichter dazu als ein zweites Hauptprodukt.
• Zeigen Sie wenige. Eine kurze Reihe gut gewählter Produkte wirkt besser als ein Karussell mit zwanzig.
• Blenden Sie aus, was schon im Warenkorb liegt. Den gerade hinzugefügten Artikel noch einmal vorzuschlagen, wirkt nachlässig.

Mit Shopify Plus lässt sich diese Logik bis in den Checkout fortführen, wo Shopify Apps erlaubt, eigene Blöcke einzufügen. Ein Fortschrittsbalken im Checkout erinnert den Kunden bis zur Zahlung an die erreichte Belohnung oder an die, die er knapp verpasst.

So kombinieren Sie die drei, ohne Kunden zu überfordern

Zusammen verstärken sich diese Methoden; wahllos gestapelt, machen sie aus einem Shop einen Flohmarkt. Einige Leitlinien:

1. Eine Botschaft pro Bildschirm. Ergänzende Produkte auf der Produktseite, Balken und ein paar Vorschläge im Warenkorb. Kein Pop-up obendrauf.
2. Höchstens zwei oder drei Stufen. Ein Balken mit fünf Zielen ist auf einen Blick kaum lesbar. Gratisversand plus ein Geschenk oder ein Rabatt deckt das meiste ab.
3. Belohnungen passend zu Ihren Aktionen. Wenn eine Aktion ohnehin kostenlosen Versand für alle enthält, sollte der Balken etwas anderes versprechen.
4. Zuerst an das Smartphone denken. Auf dem Handy ist der Warenkorb-Drawer schmal; Balken und Vorschläge dürfen den Button zur Kasse nicht aus dem Bild schieben.
5. Erst messen, dann ändern. Notieren Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert vor dem Start, ändern Sie jeweils nur eine Sache und geben Sie jeder Änderung einige Wochen.

Umsetzen mit Yaco Progress Bar

Yaco Progress Bar deckt die zweite und die dritte Methode in einer App ab. Sie legen Stufen an (Gratisversand, automatisch hinzugefügtes Geschenk mit Variantenauswahl, Rabatt in Prozent oder als fester Betrag, VIP-Stufen), wählen, wo der Balken erscheint (im Warenkorb-Drawer Ihres Themes, auf der Warenkorbseite, auf der Produktseite und im Checkout bei Shopify Plus), und ergänzen daneben Produktempfehlungen im Warenkorb. Die Schwellen können je nach Markt unterschiedlich sein.

Der Gratis-Plan umfasst den ganzen Balken mit einer aktiven Stufe. Für alle weiteren Stufen brauchen Sie den Premium-Plan für 9,90 $ im Monat, mit 14 Tagen kostenloser Testphase. Wenn Sie den Balken in Aktion sehen möchten, bevor Sie etwas installieren, probieren Sie die interaktive Demo; die Dokumentation erklärt anschließend jede Einstellung Schritt für Schritt.